Gândirea competitivă a fost, cel puţin din experienţa mea de vânzător, la începutul carierei mele, în anii ’90, printre cele mai promovate şi aplicate moduri de gândire în business. Această abordare a gândirii în companii a fost importată de către multinaţionale, mai ales cele americane, şi a cuprins ca o febră România din perioada de început a capitalismului nostru cu specific balcanic, autohton.
Am avut de la început o reţinere faţă de această abordare combativă, chiar şi în gândire, nu de alta, dar gândirea competitivă generează atitudine combativă. În piaţă era, practic, așa: superiorii mei mă învăţau să mătur cu palma produsele competiţiei de pe raft şi să urc produsele noastre. Pe vremea aceea, nu existau reţelele moderne de retail, doar piaţa tradiţională, care nu avea nici măcar o minimă cultură de business de retail. Aşa se întâmpla când am introdus renumitul produs „Pampers”. Eram instruiţi să înfruntăm, să „anihilăm”, şi nu să găsim soluţiile proprii, creative, adaptate nevoilor, potenţialului şi resurselor de care dispuneam. În acele momente, mi-am spus că, dacă „voi creşte mare în business”, voi aplica alte metode – decât cele combative – de a cuceri piaţa. Iar acest „altfel” porneşte de la modul tău de gândire ca lider şi de la capacitatea ta de a imprima acel mod de gândire în organizaţie. Şi asta am făcut.
Încă din primii ani de manageriat, am practicat, la început intuitiv, apoi bazat pe rezultatele notabile ale echipei, gândirea cooperantă. Asta se întâmpla în anii 2000 şi iată, astăzi, gândirea competitivă şi atitudinea combativă nu mai funcţionează nici măcar în corporaţiile care le-au creat şi încă le mai propovăduiesc.
Care erau argumentele supreme pentru promovarea gândirii competitive şi care sunt argumentele mele de a le combate?
- Focus pe consumator şi pe nevoile sale
Greşit şi păgubos. În procesul de gândire competitiv, din elanul şi orientarea de a combate soluţiile competiţiei, gândirea – în loc să se concentreze pe consumator – se pierde în căutarea strategiilor împotriva competiţiei, astfel toată energia, ideile şi creativitatea se risipesc pe strategii combative, mutând focusul de pe consumator şi nevoile sale pe competitor şi soluţiile sale. Astfel, consumatorul, în loc să fie pe primul loc, este pus în umbră, drept urmare tot businessul are de suferit. Gândirea competitivă mută focusul – contrar argumentelor pro – de pe nevoile pieţei şi ale consumatorilor pe profit şi rezultate financiare. Astfel, organizaţia se concentrează pe „să fim cei mai buni”, nu noi, oamenii şi produsele, ci compania, prin rezultate.
- Leadership sau poziţie dominantă în piaţă
Greşit. În procesul de gândire competitiv, scopul, sensul existenţei unei companii mari este să fie în TOP, să ajungă numărul 1 de pe 2, numărul 2 de pe 3 etc. Astfel, încurajarea acestui mod de gândire împinge compania în competiţia după medalie, reflectată în cota de piaţă. Compania devine o arenă, exact ca în sport, alergăm ca să fim pe podium. Ca şi cum, dacă nu suntem pe podium, nu mai existăm. În business, principiile şi modul de gândire din competiţiile sportive nu mai dau rezultate, deoarece nu garantează sustenabilitatea pe termen lung.
Acest tip de abordare elimină aproape integral inovaţia, valoarea adăugată şi progresul. Se bazează pe tactici – ca în război – împotriva unui adversar, şi nu pe propria strategie, pe propria cale. Astfel, compania, în loc să-şi caute segmentele de consum libere în piaţă, îşi consumă energia să fie permanent reactivă în piaţa celor mulţi.
- Suntem cei mai buni
Greşit. În ce suntem cei mai buni? Gândirea competitivă nu poate creşte semnificativ competenţele tehnice, ci poate hrăni egoul şi orgoliul profesional. De exemplu, în cercetare: dorim să lansăm un produs nou, este o uriaşă provocare profesională pentru specialiştii care creează reţete, formule, tehnologii. Însă degeaba creăm valoare adăugată, dacă oamenii din vânzări şi marketing nu ştiu să vândă acea valoare adăugată. Ideal ar fi să se întâlnească toate ideile – printr-o gândire cooperantă –, în folosul şi spre uimirea consumatorilor. De aceea, focusul pe inovaţie nu este suficient, acea atitudine „noi suntem cei mai tari” – păcat că piaţa nu ştie – nu este fezabilă.
- Performanţă crescută în organizaţie
Greşit. Gândirea competitivă poate creşte performanţa unui departament sau a unui manager care este în competiţie cu alt departament ori cu alt manager, însă încurajează fragmentarea, în spirit competitiv, şi nu colaborativ, constructiv. Acest mod de gândire – din experienţa mea de CEO – creează un dezechilibru major în organizaţie şi elimină armonizarea acţiunilor în interdependenţa activităţilor pe proces. Astfel, oamenii, în loc să gândească cooperant şi creativ, aleargă pe pistă pentru a fi superstaruri şi pentru a demonstra, în caz de eşec, că celălalt nu şi-a făcut bine treaba.
Alternativa sănătoasă este gândirea cooperantă, îmbinată perfect cu gândirea critică şi creativă. Această abordare, spre deosebire de gândirea competitivă, prin conlucrarea inteligenţei, experienţei, competenţelor, creativităţii şi înţelepciunii oamenilor, facilitează integrarea şi fuziunea ideilor şi creşte capacitatea inovatoare, care duce la diferenţiere în piaţă, avantaj real competitiv şi rezultate financiare deosebite.
