MENTORAMA. Modelul de business potrivit = strategie de business câștigătoare

După strategia de business sau mai bine zis până la strategia de business, modelul de business al unei companii este cel mai important element de management strategic al acesteia.

Nu există o strategie de business excepțională fără un model de business excepțional; însă invers, un model de business excepțional care nu este susținut de o strategie de business integrată nu poate produce pe termen lung venituri și profit pentru companie.

Ce este un model de business?

Simplu spus, aproape simplist, modelul de business reprezintă modul cum se articulează structura veniturilor, profitabilitatea companiei tale și structura investițiilor acesteia.
Un model de business este, de aceea, prima etapă în dezvoltarea unei strategii și, adesea, este chiar premergător unei strategii de business, deoarece cuprinde toate elementele care au influență directă în veniturile, profitabilitatea și sustenabilitatea unei afaceri.
Exemplul lui Xerox îl știe toată lumea: compania care a creat un echipament de copiat rapid și foarte performant pe care nimeni nu și-l permitea totuși în piață pentru că era foarte scump. Ce au făcut? Au scăzut prețul? Nu. Au schimbat modelul de business și au spus: nu vindem echipamente, ci vindem còpii pe hârtie; așadar, vom închiria mașinile de copiat și vom lua bani pe număr de pagini copiate. Anul era 1959. Acest model de business a adus aproape 40% creștere anuală în fiecare an. Timp de peste 10 ani.

Ce este așadar un model de business? O idee care multiplică veniturile și eficientizează operațiunile companiei și care, simultan, satisface o nevoie în piață.
Xerox nu și-a modificat produsul. În schimb, și-a modificat sistemul de parteneriate, de vânzare, de venituri, de suport, de relații cu clienții: tot modelul de business.
La fel au făcut mai târziu și Microsoft, Apple (cu iTunes și cu vânzarea de muzică și de aplicații), Nestlé și, mai răsunător, în zilele noastre, Uber sau Airbnb.
Niciuna dintre aceste companii nu a inventat nici produsele software, nici cafeaua, nici serviciile hoteliere și nici transporturile de persoane. În schimb, au făcut accesibile clienților aceste servicii într-un mod inovativ, mai ieftin, cu o calitate mai bună, rezolvându-le clienților probleme pe care aceștia le percepeau ca fiind foarte spinoase.
Așadar, un model de business nu este despre „ce”, ci este despre „cum”. Nu e despre invenție, ci despre inovație.

De ce antreprenorii nu au cultura modelului de business în România

Într-o proporție înfricoșătoare, de peste 90%, companiile antreprenoriale din România nu doar că nu au definit în mod clar și profesionist modelele de business, însă nici măcar nu știu la ce le-ar putea folosi așa ceva.
Un alt motiv este, evident, lipsa de gândire strategică. Antreprenorii, prin excelență, sunt oameni de acțiune. Ei pun în mișcare lucruri, le încep și le împing de la spate. Dar nu știu aproape niciodată în ce direcție merge cu adevărat afacerea lor.
Însă poate cel mai important motiv pentru care modelul de business nu este încă un instrument real pentru mediul de afaceri antreprenorial din România este că nu suntem suficient de conștienți de faptul că modelul de business este fundația care produce banii, este nucleul flexibil al eficienței, care trebuie periodic ajustat în funcție de evoluția companiei, dezvoltarea afacerii, intrarea în segmente noi de consum sau piețe noi etc.
Din experiența mea de mentorat de business, majoritatea antreprenorilor, chiar și după 10-20 de ani de la înființarea afacerii, funcționează pe „modelele” de business cu care au pornit sau pe care le-au copiat de la alții și se miră că nu pot crește odată cu piața.

Săpun sau gumă de mestecat?

Un om de afaceri de pe la sfârșitul secolului al XIX-lea vindea săpun. Asta se cerea și asta vindea. Modelul lui de business era clar, comun tuturor vânzătorilor de săpun din vremea lui: oferă clientului bunuri de strictă necesitate și nu ai cum să pierzi. Un singur lucru îl făcea diferit față de restul concurenților săi: celor care cumpărau săpun de la el le oferea gratis și gumă de mestecat. Un mic „nothing for something”.
Treptat, omul nostru și-a dat seama că guma de mestecat avea un succes neașteptat. Și atunci, într-un moment de creativitate, a inversat complet modelul de business: a început să vândă gumă de mestecat. A început să vândă, în loc de un bun de strictă necesitate, un produs care aducea consumatorului „o plăcere simplă” și care îl făcea să se simtă bine. Omul nostru de afaceri se numea William Wrigley Jr.

Modelul de business al lui Wrigley a însemnat trecerea de la un client care ar fi cumpărat, de nevoie, un săpun o dată pe lună la unul care a început să cumpere, de plăcere, un produs la fiecare câteva zile. Structura lui de venituri s-a schimbat și investițiile lui l-au făcut să fie ceea ce a ajuns azi.
Wrigley spune povestea unui model de business care s-a schimbat radical tocmai pentru că a schimbat radical propunerea de valoare pentru clienții săi și modul de a ajunge la aceștia.
Modelul de business la noi este confundat adesea cu conceptele de marketing, tocmai pentru că prin modelul de business ajungi cel mai aproape de clienții tăi. Mulți nu știu încă faptul că marketingul este doar un instrument care susține modelul de business.
Modelul corect de business este pilonul solid, funcțional și eficient din interior, care creează legătura cu piața într-o manieră cât mai profitabilă și eficientă din punct de vedere operațional și structural: cum și prin ce instrumente, metode și resurse vindem mai mult și mai profitabil?

Dacă antreprenorii români şi-ar defini corect modelele de business, ar ajunge mult mai departe în timp mult mai scurt. Modelele de business defectuoase şi ineficiente sunt rezultatul lipsei managementului strategic şi reprezintă confuzia uriaşă dintre un plan de afaceri depus la bancă pentru creditare şi o strategie integrată câştigătoare.
Deci, creaţi-vă propriul model de business, modelul cel mai potrivit afacerii voastre şi stadiului de dezvoltare al companiei. Dacă nu ştiţi de unde să o apucaţi, apelaţi la oameni cu experienţă din exterior.

(articol publicat în Cariere, în data de 31 mai 2017)

Abonează-te la newsletter !

Fii la curent cu ultimele noutăți și articole.
Nume
Prenume
Adresa de email