Leadershipul organizațional și cel de piață merg mână-n mână

Leaders Reunited, 4 mai 2017

De-a lungul carierei mele profesionale, am construit câteva branduri puternice în România. Unele sunt şi azi lideri în segmenetele lor, altele au rămas în topul preferinţelor. Poiana, Savana, Tomi, Wiesana, Ardealul, Bunica, MOL sunt doar câteva dintre ele. Am învăţat în cei peste 25 de ani de business că a fi un adevărat lider înseamnă să fii vizionar, bun strateg şi inovator, să ai bun-simț, să te ţii de promisiuni, să nu minţi, să fii atent la nevoile oamenilor, să te conectezi cu ei emoţional şi să îi respecți, să fii empatic şi flexibil, să cauţi mereu echilibrul dintre „hard” şi „soft”.

Toate aceste principii sunt perfect valabile şi pentru branduri, dar mai ales pentru leadership, în orice domeniu. Dacă nu reuşeşti să construieşti o punte între brand şi consumatorii săi, dacă ai o comunicare arogantă, dintr-o poziție dominantă, în forţă – doar pentru că eşti lider de piaţă –, dacă impui soluţii consumatorilor, în loc să livrezi experienţe memorabile cu produsele tale, atunci, mai devreme sau mai târziu, vei diminua considerabil respectul şi ataşamentul lor faţă de brandul tău.

Cele descrise mai sus sunt aplicabile şi în relaţia cu furnizorii şi partenerii tăi din piaţă. Leadership nu înseamnă „muşchi tari”, leadershipul reprezintă un MODEL de reuşită prin relaţionare corectă, inovaţie şi bun-simț. Indiferent care sunt grupurile-ţintă. Pentru a fi cel mai bun nu trebuie să fii şi cel mai puternic.

Cum se aplică principiile sănătoase ale leadershipului organizaţional în leadershipul de piață?

Viziunea: gândirea pe termen lung

Liderul, în mod natural, indiferent de nivelul organizaţional la care acţionează, tinde către rangul cel mai înalt de aplicare a autorităţii în domeniul de business în care activează. Acest lucru îi conferă statutul de strateg şi transformator, o persoană capabilă să aducă transformări prin crearea unei viziuni noi, irezistibile, pe termen lung, precum şi prin angajamentul faţă de acea viziune şi devenirea ei realitate. Apoi, transpune toate acestea în piaţă, transferă viziunea, prin misiune şi valori, către consumatori.

Ideal, companiile şi brandurile care sunt lideri de piaţă ar trebui:

  • să creeze produse inovatoare, cu valoare adăugată, şi să proiecteze pe termen lung;
  • să investească şi să construiască pe termen lung: nu să aducă în piaţă produse în mod reactiv, ci gândite strategic;
  • să evite segmentele de masă, ieftine şi de calitate îndoielnică;
  • să fie „trendsetteri” în domeniile lor;
  • să nu se îndepărteze niciodată de viziunea pe termen lung, să nu piardă sensul de dragul menţinerii poziţiei de lider – este cel mai mare risc atunci când eşti lider de piaţă.

Gândirea noncompetitivă: eu am calea mea și este unică

În leadership, cel mai bine funcţionează principiul confruntării, nu cel al înfruntării. Aşa se stimulează creativitatea, aşa se nasc ideile geniale. Colaborarea aduce mai repede roade şi clădeşte relaţii de neclintit. Colaborarea, nu concurența.

La fel e în marketing şi în leadershipul de piaţă: dacă îl omori pe celălalt, ca să ajungi tu în vârf, s-ar putea să fii victima efectului de bumerang.

Deci:

  • să nu construieşti strategii împotriva altora, ci propria strategie; croieşte-ţi propria cale; nu combate şi nu copia pe nimeni;
  • poziţionează-te corect pe harta perceptuală a brandurilor, căutând segmentele nerevendicate încă de către niciun competitor din piaţă;
  • evită zonele aglomerate de pe hartă şi excelează prin inovaţie, evitând bătălia de preţ;
  • nu încerca să domini toată piaţa, fii prezent mai degrabă pe rafturile POTRIVITE, şi NU pe TOATE RAFTURILE; rezultatele vor fi pe măsură, dar cu efort operaţional şi finaciar infinit mai mic;
  • nu-ţi denigra competitorii pentru a câştiga avantaj competitiv; diferenţiază-te şi oferă experienţe memorabile, unice, şi nu doar produse accesibile;
  • comunică beneficii, nu folosi tehnici comparative şi combative; aplică fairplay-ul în relaţia cu piaţa şi cu consumatorii; valabil şi în relaţia cu partenerii tăi de business.

Conexiunea emoţională şi empatia

„Cum să fiu mai empatic” este dezideratul multor lideri, dar acest slogan este şi în centrul atenţiei companiilor care îşi provoacă managerii să devină lideri. Conexiunea emoţională şi relaţionarea nonformală dintre lideri şi subalterni sunt esenţiale pentru atingerea rezultatelor.

În relaţia cu piaţa şi cu consumatorii principiile sunt aceleaşi, mai ales când ești lider de piață:

  • un brand arogant atrage oameni aroganţi şi te limitează în piaţă;
  • dacă nu reuşeşti să construieşti o relaţie, o conexiune emoţională între brandul tău şi consumatori, riști să le pierzi loialitatea;
  • brandul trebuie să creeze trăiri, să nu fie „fluctuant”, să comunice „cu inimile”, să inspire;
  • e necesar să menții însă echilibrul dintre funcționalitate, performanță și emoția care trezește atașamentul față de brand.

Ascultarea: vocea interioară dictează direcţia

În leadership, ascultarea activă face minuni, deoarece un bun ascultător este mai atent la nevoile individuale şi de grup din organizaţie, reuşind prin asta să motiveze oamenii, care astfel devin mai relaxaţi, mai creativi, ceea ce duce la satisfacţia muncii lor. Ascultarea vocii interioare a organizaţiei este cel mai sigur și mai eficient instrument pentru performanță și evoluție.

Tot astfel, ascultarea vocii interioare a consumatorilor este secretul pentru poziţionarea de succes a brandurilor puternice din piaţă:

  • cercetările de piaţă calitative periodice sunt esenţiale;
  • nu te limita la o abordare cantitativă, cu întrebări închise (da sau nu, bife); acestea nu sunt relevante;
  • dacă vrei să te diferențiezi, caută „insighturi” bazate pe întrebări deschise, care derivă din motivaţiile interioare ale grupurilor-ţintă şi aduc la suprafaţă universul nevoilor reale;
  • feedbackul este şi el un instrument necesar (chiar dacă ești lider de piaţă) în relaţia cu furnizorii şi partenerii de business; nu există perfecţiune; ca lider, nu deţii niciodată adevărul absolut.

Să nu minţi şi ţine-te întotdeauna de promisiunile făcute

Esenţa leadershipului este încrederea. Încrederea nu se câştigă prin închistare şi prin control absolut, ci prin deschidere şi relaxare. Liderul trebuie să spună numai şi numai adevărul, iar dacă a greşit, atunci să-şi asume greşelile în faţa oamenilor pe care îi conduce.

În piaţă şi în relaţia cu consumatorii, încrederea se câştigă greu, dar se poate pierde într-o secundă. De aceea:

  • brandul trebuie să fie consecvent şi loial valorilor exprimate prin poziţionare şi să arate respect faţă de consumatorii săi (întotdeauna, dar cu atât mai mult dacă este lider de piaţă);
  • să nu comunice mincinos sau comparativ; consumatorul taxează această atitudine deoarece este atent, bine informat şi nu uită;
  • să nu fie manipulator; e suficient să „derutezi” o dată, ca să pierzi încrederea consumatorilor şi să nu mai poţi fi considerat integru;
  • companiile care sunt lideri de piaţă trebuie să se ţină de promisiuni şi să fie modele de urmat: de bune practici, de produse inovative, de experienţe pozitive şi memorabile în relaţia cu piaţa şi cu consumatorii;
  • liderul de piaţă trebuie să îşi ceară scuze când greşeşte, „e şi el om”; tăcerea sau atitudinea arogantă înseamnă distanță, sunt generatoare de bariere insurmontabile, care au impact negativ în cifre şi în cota de piaţă.

În concluzie:

Liderii adevăraţi lasă în urma lor lideri: oameni, companii, branduri. Liderul adevărat nu se arată doar în organizaţie şi în profiturile ei, ci şi în felul în care transpune viziunea companiei în piaţă: prin branduri şi produse, prestigiu, prestanţă, încredere.

De aceea, leadershipul organizaţional şi cel de piaţă merg mână în mână, ghidându-se după aceleaşi principii. Ambele reflectă o viziune şi nişte valori, comportamente care îl legitimează sau îl resping în piaţă.

În funcție de comportamentul companiei pe care o conduci şi al brandurilor din piaţă, putem spune ce fel de lider eşti. Când eşti lider de organizaţie sau lider de piaţă, eşti exemplul suprem – sau nu! – pentru cei care te urmează, iar asta înseamnă că trebuie să fii etalon în domeniul tău de activitate.

 

 

 

 

Abonează-te la newsletter !

Fii la curent cu ultimele noutăți și articole.
Nume
Prenume
Adresa de email